Predmet ovog završnog rada je osobna prodaja kao jedna od najstarijih promocijskih aktivnosti koja je bila jedina aktivnost tržišnog komuniciranja. Problematika se javlja u prodajnom procesu, gdje prodavač nudi direktno proizvod kupcu. A sam cilj ovog rada je prikazati odnos prodavača i kupca te prodavačevo ponašanje prema kupcu i analiziranje kupčevih želja i rješavanje problema. U teorijskom dijelu rada analizirani su prodavači koji su orijentirani na kupca i slušaju njihove probleme te ih nastoje riješiti i pomoći kupcu kod odabira proizvoda bez ikakvih pritisaka. Pregovaranje u prodaji je važno kako bi se ostvarili poslovni ciljevi jer ako prodavač zna dobro pregovarati, uspjet će doći do sporazuma s kupcem i riješit će problem. Kako bi prodajni proces bio uspješan, prodavači moraju biti obrazovani i tvrtke ih moraju slati na usavršavanja gdje uče kako komunicirati s kupcima i kako im poslati prodajnu poruku, a kako bi to uspjeli prodavači moraju poznavati kupce i njihove potrebe. Zbog toga u radu posebnu pozornost dobiva komunikacija između kupca i prodavača jer bez dobre komunikacije prodavač neće uspjeti zadovoljiti potrebe kupca. U sklopu završnog rada prikazana je grupacija Lidl koja pridaje veliku važnost svojim zaposlenicima tako što ih šalje na usavršavanja govornih tehnika. Zaposlenici na taj način teorijski uče kako se trebaju odnositi prema kupcima i kako pridobiti kupce da ponovo kupuju njihove proizvode te tu teoriju primjenjuju u praksi, odnosno u stvarnoj direktnoj prodaji.