Prodaja se smatra jednim od najstarijih zanimanja. Ona predstavlja proces u kojem se razmjenjuju robe i/ili usluge između prodavača i kupca s ciljem ostvarivanja dobiti. U tom procesu, fokus treba biti na otkrivanju potreba kupca, zadovoljavanju tih istih potreba, kvalitetnoj komunikaciji kao i razvijanju dugoročnih odnosa. Prodaja u turizmu je izrazito specifičan proces zbog prisustva velikog broja različitih potrošača. Jedan proizvod ne može odgovarati svima i zato je potrebna prilagodba. Iz tog razloga, psihologija prodaje igra ključnu ulogu u suvremenom poslovanju. Ona proučava ponašanje proizvođača, prodavača i kupca u procesu kupoprodaje. Dobro razumijevanje potreba kupaca dovodi do razvoja specijaliziranih proizvoda prilagođenih specifičnim potrebama pojedine grupe potrošača što posljedično rezultira uspješnijom realizacijom prodaje proizvoda. Prodavač treba imati niz osobina kako bi bio uspješan, ali one najvažnije kriju se u mentalnom sklopu. Kod psihologije prodaje iznimno je važna emocionalna inteligencija. Ona omogućava prodavaču da prepozna, razumije i nauči izraziti vlastite emocije. Slijedom navedenog, cilj rada jest utvrditi razinu poznavanja i primjenu psiholoških prodajnih strategija prodajnog osoblja hotela najviše kategorije, istražiti da li hoteli prilagođavaju (individualiziraju) prodajni pristup kako bi ostvarili lojalnost kupaca te utvrditi da li se koriste psihološke metode i u online prodaji, a ne samo „face to face“. Podaci za empirijski dio dobiveni su putem anketnog upitnika, a uzorak čini 9 hotela (5*). Rezultati provedenog istraživanja pokazali su da je veći dio hotela upoznat sa psihologijom prodaje i svakodnevno je primjenjuje. Nisu čuli za određene metode/taktike prodaje, međutim, slažu se kako je psihologija prodaje također prisutna i u online prodaji.